Ənənəvi və Strateji satınalma

Bir çox sahələrdə olduğu kimi satınalma və təchizat istiqaməti üzrə də prosesin icra edilməsinin ənənəvi və strateji tipi vardır. Satınalma prosesini də həm ənənəvi, yəni daha bəsit və eyni istiqamətli, kifayət qədər araşdırma etmədən, işin daha da bətninə enmədən və eyni zamanda da daha dəqiq, işin ən xırda detallarına enərək, dolğun bir araşdırma edərək, konkret strategiyalarla həyata keçirmək olar. Yazı da əsas məqsədim ənənəvi və strateji satınalmanın müqayisəsini aparmaq, üstünlük və çatışmazlıqları göstərməkdir. Getdik..:)

AAEAAQAAAAAAAALfAAAAJDE5Mzg2MTU4LWU4OGItNDRiYS1hYjcxLTU2ZjZjNGUwMzY0Mw

  1. Ənənəvi satınalma sadəcə biznesdə müəyyən bir ehtiyac və ya tələb yaranarkən onun qarşılanması və məhsulun çatdırılması ilə bitir, yəni davamlı olaraq prosesin təkmilləşdirilməsi, keyfiyyətin yüksəldilməsi məsələlərinə bir o qədər də meylli deyildir. Strateji satınalmada isə proses bir qədər çoxşaxəli olur, yəni tələb olunan məhsulun təmin olunması ilə bərabər daim araşdırma və inkişaf yönlü olur, xərclərin səmərəli və effektiv formada azaldılması, keyfiyyətin artırılması, təchizatçı firmalarla effektiv partnyorluq əlaqələrinin formalaşdırılması və.s istiqamətli strategiyalarla şirkət üçün rentabelliyin təmin olunması və sonucda şirkətdə bir dəyər yaradılmasına(value chain) əsaslanır.
  2. Ənənəvi satınalmada proses rutin olduğundan xüsusi bir taktika və metodlardan istifadə olunmur, ona görə də hər tələbə və ya sifarişə xüsusi yanaşma və xüsusi strategiyalar olmur, strateji satınalma isə tələbin bütün detallarının xırdalıqlarına kimi incələnməsi və ən doğru məhsulun, ən doğru zamanda, ən doğru qiymətə və ən doğru keyfiyyətdə təmin olunmasına fokuslanır.
  3. Ənənəvi satınalmada proses başa çatdıqdan sonra ümumi satınalma fəaliyyətinin dəyərləndirilməsi daha çox manual qaydada, yəni mütəxəssislərin rəyi və ya gözəyarı keyfiyyət standartları ilə aparılır, strateji satınalmada isə prosesin effektivliyi və qoyulan məqsədlərə hansı səviyyədə çatıldığını ölçmək üçün konkret KPİ(Key Performance İndicator)-lar və ya Benchmark standartlarından istifadə olunur.
  4. Ənənəvi satınalma bazardan daha ucuz məhsulun tapılması və təmin olunmasına daha çox fokuslanır, strateji satınalmada isə əsas məqsəd uyğun qiymətlə bərabər həmçinin uyğun təchizatçılarla uzun müddətli əlaqələrin qurulması, təchizatçıların daim yeni və rəqabət qabiliyyətli məhsul istehsalına təşviqi və bununla da gələcəkdə yaranmış olacaq tələb dəyişkənliklərinə hazır olmaqdır.
  5. Ənənəvi satınalma xərclərin azaldılmasında təchizatçılardan müntəzəm endirimlərin alınmasına, bəzən onların qiymət barəsində sıxılmasına daha çox əsaslanır, halbuki biz bilirik ki, çalışdığımız təchizatçılara necə yanaşırıqsa, onlar da bizə hər baxımdan o cür yanaşacaq, yəni endirim istənilərkən bu biznes etikası çərçivəsində, hər iki tərəfin imkanları nəzərə alınaraq edilməlidir, strateji satınalmada isə xərclərin azaldılmasına daha əhatəli baxış həyata keçirilir, belə ki bir təchizatçı ilə iş birliyinə başlamazdan əvvəl onunla görüləcək ümumi işin dəyəri dəqiqliklə hesablanır, buraya məhsulun keyfiyyət kriteriyaları, çatdırılma şərtləri, sifarişin yerinə yetirilmə vaxtı(lead time) və ümumən satınalma prosesinin administrasiyası daxildir.
  6. Keyfiyyətə yanaşma baxımından ənənəvi satınalma daha çox qiymətə həssas olduğundan bəzən tələbin qarşılanması zamanı keyfiyyət kriteriyalarından kənarlaşmalar ola bilər, strateji satınalma həyata keçirən mütəxəssislər isə əvvəlcədən təchizatçı şirkət qarşısında öz dəqiq ölçü meyarlarını və keyfiyyət standartlarını təyin edirlər, buna görə də əvvəlcədən təyin olunmuş keyfiyyət standartlarından yayınma halları çox az olur və uzun müddətli partnyorluq qurulduğundan keyfiyyət standartlarında daim yenilənmələr və inkişaf olur.
  7. Dəyər yaratmaq məsələsinə gəldikdə isə ənənəvi satınalma uyğun keyfiyyətdə, uyğun qiymətdə məhsul təmin olunduğunda artıq yeni texnologiyalara, innovasiyalara bir o qədər də meylli deyildir, strateji satınalmada isə qoyulmuş keyfiyyət standartları əsasında təchizatçıdan gələn yeni və innovativ təkliflərə(e-procurement, e-tendering və.s)  açıqlıq var, belə ki, innovasiyalar və yeni metodlar şirkətə nisbətən baha başa gəlsə də, ümumi biznes proseslərinin daha da optimallaşdırılmasına və zaman, keyfiyyət, davamlılıq kimi üstünlüklər qazanıldığından bazarda digər şirkətlər qarşısında rəqabət qabiliyyətliliyin qazanılmasına gətirib çıxarır.
  8. Əlaqələrin qurulması və səmərəli şəkildə idarə edilməsi baxımından ənənəvi satınalmada əgər hər hansı bir təchizatçıdan uyğun qiymət və ya endirim əldə oluna bilmirsə, artıq müxtəlif yeni təchizatçıların axtarışına, onların dəyərləndirilməsinə, lazımi məlumatların toplanılmasına başlanılır və ümumi təchizatçı sayı artdığından satınalma prosesində bir qarışıqlıq(complexity of purchasing) yaranır, eyni zamanda xeyli vaxt itkisi, risklərin və administrativ işlərin artması müşahidə olunur. Strateji satınalmada isə uyğun təchizatçılarla əsas etibarilə uzun müddətli müqavilələr imzalanır və uzun müddətli partnyorluq prioritetdir. Bu halda satınalma prosesi və sifarişlərin idarəedilməsi nisbətən sadələşir və administrativ xərclərə və administrativ işlərin həyata keçirilməsinə ayrılacaq zaman da azalır, bu eyni zamanda stabillik və yaxşı partnyorluq əlaqələri qurulduğundan daim ümumi xərclərə yenidən baxmağa və optimizasiyaya şərait yaradır.
  9. Şirkət mənfəətinə təsir imkanları baxımından da strateji satınalma ən azı bir addım öndədir, belə ki strateji satınalmada xərclərə daha sistematik və ümumi biznes proseslərinin optimallaşdırılması nöqteyi-nəzərindən baxıldığından daha çox qənaət etmək və mənfəətliliyə nail olmaq olar.
  10. Təchizat zənciri boyunca yaranacaq risklərə təsir etmək və ya onlardan yayınmaq baxımından da strateji təchizat çox əhəmiyyətlidir, belə ki, xərclənəcək hər 1 dolların analizi, hər bir seqment üzrə təchizatçıların həm keyfiyyət, həm onun imkanları(maliyyə və ya digər), partnyorluq qurulacaq şirkətin ümumi korporativ vəziyyəti və bazarda tutduğu mövqeyi ətraflı şəkildə araşdırıldığına görə riskləri aşkarlamaq və vaxtında onlardan yayınmaq imkanları xeyli artır.

Əziz oxucular, bəs siz hansı fərqləri və üstünlükləri görürsünüz? Fikirlərinizi şərhlərdə qeyd edin.

Bizdə də az yoxdu, düz eləmirik də atam-Dialoq(Verilən qeyri-real vədlər və ya supermen effekti)

480x319.OB-RC-Create-Quality-Content
Bu aralar əməlli-başlı trendə çevrilən Rafiq Vəliyevin müəllifi olduğu “Bəlkə biz düz eləmirik?” mövzusu ilə bağlı mən də bir cızma-qara etmək istədim, bu istək o qədər güclü oldu ki, blog açıb ilk blog yazımı yazmağa qərar verdim. Dialoq formasında məsələyə münasibətimi bildirdim. İnşallah ki bir şeylər ərsəyə gətirə bilmişəm.:)

Deməli, bu yaxınlarda bir şirkətin rəhbəri ilə iş görüşməsində oldum. Adam uzun müddətdir ki bir neçə sektor üzrə Azərbaycanda biznes fəaliyyəti ilə məşğul olub və hal-hazırda da məşğul olmaqdadır.

Söhbətin mövzusu Azərbaycanda marketinq fəaliyyətinə doğru məcra aldı, adam israrla bildirdi ki, marketinq Azərbaycan bazarı üçün deyil, effektivliyinə bir o qədər inanmıram ölkəmizdə, hardan bu qərara gəldiyini soruşdum və marketinq menecmentin önəmindən, effektivliyindən, marketinqin “problem solving” xüsusiyyətlərindən, marketinqə araşdırılaraq, dolğun və səmərəli şəkildə yatırılmış vəsaitin xərc yox, istənilən halda uzunmüddətli investisiya olduğundan bəhs etdim və.s vasitələrlə adamın fikirlərinə təsir etməyə çalışdım.

Adam dedi bir dur(bəlkə sən düz eləmirsən?), mən də uzun müddətdir ki, Azərbaycanda iş dünyasındayam və bu qeyd etdiklərim öz təcrübələrimdən qaynaqlanır(avtomatik düşündüm ki bəlkə mən düz eləmirəm? bir dinləyim adamın dərdini). Əvvəlki işlərimdə 2 Konsulting şirkəti(adlarını demirəm,həm reklam olmasın,həm də peşəkarlıqdan uzaq hesab edirəm) və bəzi marketoloqlarla iş birliyim olub,əvvəlcə Konsulting şirkətlərindən bəhs edim: Birinci şirkətlə müqavilə imzaladıq adamlar gəldilər, dünyaları söz verdilər, bəs qardaş, araşdıracıyıq, fəaliyyətinizi hərtərəfli outsource edəciyik, kankret rəqəmlər qoyacıyıq ortaya, bazar haqqında tam dolğun, detaylı bilgilər verəciyik sizə, rəqibləri nətər lazımdı SWOT edib üstünlük saxlaya bilməyiniz üçün kankret təkliflər verəciyik və.s, siz sadəcə bizə vəsait ayırın və bir müddət vaxt verin,gerisi bizlikdir.

Bir müddət sonra toplantı etdim və nəticələri istədim, düzdür, nəticə bir o qədər də ürəkaçan olmasa da, əvvəlki rəqəmlərlə müqayisədə artım var idi, amma inandırım sizi ki bu onların verdikləri vədlərin yanında bir heç idi və düşünürəm ki bu boyda həngamədənsə öz satış mütəxəssislərimi azca motivasiya etsəydim bu nəticəni rahatca əldə edərdim və praktikada da etmişəm bunu, ikinci Konsultinq şirkəti ilə isə ümümiyyətlə alınmadı işimiz və sövdələşməni müddətindən tez pozmalı oldum.

Daha sonralar isə şirkətlərimdə bir neçə marketoloq işə aldım,iş görüşmələrində mənə gözəl nəzəriyyə danışırdılar, Kotler belə, Druckerin təcrübələri belə, ay Seth Godin belə və.s praktiki keyslər filan, adamların beyinləri güvən verirdi mənə və onları işə alırdım, satış komandası ilə kombinə edib qarşılıqlı fəaliyyətlərini kordinasiya etdim və hər dəfə toplantılarımızda bir komanda kimi çalışıb bir-birlərinə feedback verib səmərəli çalışmalarını bildirirdim, lakin bu dəfə də marketoloqların mənim üçün lazımsız olduqlarını əyani şəkildə gördüm, çünki çox yaxşı və effektiv satış komandam var idi, adamlar möhtəşəm satışlar edirdilər, marketoloqlar isə arada itmişdilər və mənə bazar haqqında tam detaylı informasiyalar verə bilmirdilər, tərəddüd görürdüm onların ifadələrində hər dəfə, həm də bildiyimiz kimi marketinq satış üçün vuran əldir(support funksiyası), amma əksinə satış menecerlərim bazara onlardan daha yaxşı bələd idilər və çox analitik davranırdılar hər dəfə.

Və bütün bu olaylardan dolayı artıq rəhbərlik etdiyim şirkətlərdə marketoloqlarsız çalışıram, mənim üçün sadəcə yaxşı satıcılar var və düşünürəm ki “yaxşı satıcıların qanında var marketinq” və onlar bu xüsusiyyətlərindən satış prosesində ən doğru şəkildə istifadə edə bilirlər.

Və düşünürəm ki ölkədə bu sahə üzrə kankret ixtisaslı kadr qıtlığı var, barmaqla sayılacaq qədər güclü marketoloq adı çəkə bilərəm ölkədə. Özlüyümdə fikirləşdim ki, qardaş, ”başına gələn başmaqçı olar da”, adam bir xeyir görə bilmiyib marketinq tərəfdən. (Yəni əminəm ki,sözün əsl mənasında peşəkar bir marketoloqla iş birliyi olmayıb).

P.S Elə kimi dindirsən deyəcək ki, sahibkarlar düzgün yanaşmırlar marketinqə, xərc kimi baxırlar, investisiya kimi deyil, önəmini dərk etmirlər, yetərli büdcə ayırmırlar ki işləyək filan, böhran vəziyyətlərində ilk növbədə elə marketinq xərclərini azaldırlar və.s. Onda bu cür deyənlərə belə bir sual: Bəlkə düz eləmirsiz? Sizi əmin edirəm ki, əgər marketoloq bütün informasiyaları, hər bir xırda nüansı araşdıraraq dolğun bir şəkildə ortaya qoysa və ən kritik dönəmlərdə(böhran vəziyyətləri və.s) kankret nəticələrlə də bunu sahibkara sübut edə bilsə, sahibkar da bu real nəticələrə görə əlindən gəldiyi qədər support etməyə çalışar. Hər şey real və əl çatan olmalıdır bu baxımdan, uyğunsuz, qeyri-real, böyük vədlər verib uğursuz olmaqdansa, vəziyyətə görə real və əl çatan planlar qurub özünü sahibkara sübut etməlidir marketoloq, konkret rəqəm və nəticələrlə. Bu baxımdan düşünürəm ki, şirkətlərdə marketoloqların üzərində böyük bir məsuliyyət var və bu yükü çəkə bilmək üçün onlar peşəkar olmağa borcludurlar.

Deyirəm bu mövzuya fikir bildirənlər arasında Bəlkə mən düz eləmirəm? açar sözünü ən az işlədən mən oldum..:). Eybi yox, əsas etibarilə mahiyyətdə əks etdirmək istədim bu trendi.

XÜLASƏ-Ümumiyyətlə, hər bir işə, müəyyən fəaliyyətə başlamazdan əvvəl özünüzə belə bir sual verin mütləq: Bəlkə mən düz eləmirəm?

Dostlar, gördüyümüz və ya görəcəyimiz işlərin məsuliyyətini dərk edək, işlərimizdə əsl peşəkar olmağa çalışaq…Faydalı olmaq diləyi ilə..Uğurlar Hamıya!